11 maggio 2017

Business tra Italia, Stati Uniti e Cina: un documentario per raccontare come si fa



Dall'intervista di Giovanni Minoli a Luca Martera per il programma Mix24 di giovedì 11 maggio 2017 (da 13m a 27m).

Stereotipi, fraintendimenti linguistici, barriere culturali. Passi se succede nei film o nelle serie tv di Hollywood, ma se dobbiamo fare affari quanto contano le differenze culturali?

Negli ultimi anni si è fatta strada una nuova disciplina, “la Business anthropology”, che aiuta quelle aziende che vogliono conquistare mercati esteri ad evitare errori e figuracce quando si deve negoziare un contratto, gestire dipendenti e rivolgersi alle autorità di quel paese. Partiamo dagli Stati Uniti. Per il fatto che conosciamo più o meno la loro storia e più o meno la loro lingua, pensiamo di conoscerli bene, ma non è proprio così. Essendo il loro, un mercato basato sulla concorrenza, il rispetto dei brevetti e la tutela del consumatore, il rischio di cause legali è sempre in agguato e questo ha portato sempre di più negli ultimi anni a una sorveglianza di tipo orwelliano in tutti gli ambienti lavorativi per evitare il rischio che un dipendente o un acquirente sia tentato dall’usare prodotti e servizi in maniera impropria e poi fare causa al solo scopo di arricchirsi.

Ma quali differenze ci sono nell’ambito della cultura aziendale americana riguardo il rispetto degli orari e la gerarchia?

Se non si raggiunge un accordo, non si tira per le lunghe ma ci si rivede un altro giorno. Se il capo dice qualcosa di sbagliato, puoi farglielo capire e lui non si offende. Poi c’è l’integrity, cioè l’etica aziendale. Ad esempio, un manager deve sapere quando prendere le distanze da un dipendente che gli si rivolge con troppa piaggeria o fa il ruffiano. La pianificazione, poi, è molto importante: le scadenze vanno rispettate. Se dici una cosa deve essere quella, altrimenti ti bollano per sempre con il marchio di flip flopper, una che salta di qua e di là. L’abilità di lavorare in gruppo è fondamentale. Non c’è il paternalismo dovuto alla conduzione familiare. Manager e dipendenti pranzano insieme e ci parli più o meno quando vuoi. Disagree and commit, dicono gli americani, cioè dissentire e impegnarsi, lavoro di squadra prima di tutto anche se non condividi la policy aziendale allo scopo di ottenere il massimo risultato.

Perché è diversa l’etica del successo tra Americani e italiani?

Qui siamo proprio agli antipodi. In Italia spesso il successo non ti viene perdonato e quel senso di invidia e disfattismo fa sì che a spartirsi la torta siano sempre gli stessi soggetti con le stesse fette. Negli Stati Uniti, se uno lavora e crea nuove industrie, la torta diventa più grande e quindi anche se la fetta che uno prende è grande, anche la fetta degli altri è grande permettendo al paese di espandersi e fiorire.

Luca, cosa devono imparare invece gli imprenditori italiani che vogliono approdare nella terra del Dragone?

Be’, intanto che Cina la chiamiamo così solo noi occidentali e che loro si definiscono quelli del  “Regno di mezzo” ovvero al centro di tutto. Questo per far capire che siamo noi a doverci adeguare a loro e non viceversa. L’arte del maneggio poi - tra l’altro, questa, parola veneziana da cui discendono le parole management e manager - in Cina è antica quanto quella nostra. Quando si fanno affari con loro, si deve tenere conto di vari aspetti: oltre alla barriera linguistica, ci sono il rischio di violazione del copyright, la complessità della burocrazia e la difficoltà nell’ottenimento delle licenze.

Ma forse ancora più insormontabili delle difficoltà con la lingua, sono le differenze culturali. Si pensa erroneamente che l’etica del lavoro in Cina mortifichi la creatività, il genio e il talento, come li concepiamo noi. Le cose stanno proprio così?

Ai cinesi non piace l’enfasi rimanendo fedeli al precetto confuciano “mastica amaro e sopporta la dura fatica”. I primi anni sono duri e prevale la mattress culture (cultura del materasso) cioè l’abitudine imposta agli ingegneri del reparto di ricerca e sviluppo di dormire in ufficio nei primi anni della fondazione di una nuova azienda. I lavativi sono disprezzati tant’é che usano l’espressione “sei come un raviolo brasato attaccato alla padella” per indicare il dipendente scansafatiche o corrotto che rimane attaccato alla propria poltrona. Questo porta anche a fondere vita privata e lavorativa e non si ha timore di condividere i propri problemi con i capi o i colleghi.

Quanto ai rapporti con aziende straniere, non avendo un codice civile e commerciale come lo intendiamo noi, come ci si regola in genere?

Le negoziazioni in genere continuano nel tempo e i contratti firmati non sono mai definitivi, cosa che per un imprenditore occidentale è molto difficile da comprendere. Ma anche in questo caso ci aiuta la filosofia. Oltre al celebre l’arte della guerra di Sun Tzu, i cinesi portano avanti gli affari seguendo i 36 stratagemmi del trattato militare compilato in epoca Ming (tra il 1300 e il 1600) utile per tutte le transazioni e la strategia dei 24 caratteri elaborata da Deng Xiaoping negli anni ‘90. Qualche esempio: osservare con calma, trattare gli affari senza fretta, nascondere le proprie capacità e aspettare l’occasione propizia, mai rivendicare la propria leadership, essere bravi nel mantenere un basso profilo. Non è solo un balletto artificioso di buone maniere ma per i cinesi è l’unico modo per testare la mostra spontaneità, sincerità e onestà per poterci definire amici, prima ancora di siglare un accordo o intraprendere una qualsiasi forma di collaborazione. Mai parlare tanto per parlare, anche si ti chiedono per quale squadra tifi o del clima che hai lasciato a Roma o Milano alla partenza. Una volta però conquistata la fiducia di un imprenditore cinese, la guanxi (relazione) è per sempre e non bisogna neanche stupirsi se questo accordo verrà celebrato non con una stretta di mano ma con un rutto liberatorio. Per i cinesi non bisogna mai tenersi niente dentro. Vale anche per le scatarrate che vediamo sconcertati fare ai turisti cinesi in Italia. Ma un cinese mi ha spiegato che lo fanno così spesso a causa dell’aria inquinata.

Luca, su questi argomenti stai sviluppando il progetto di ricavarne un documentario?

Sì, gare di sputi a parte, mi piacerebbe poter raccontare per immagini tutto quello che devono fare e non fare gli imprenditori italiani che vogliono affermarsi in mercati difficili e competitivi come quello americano, cinese, ma anche messicano, russo, giapponese, brasiliano e indiano partendo proprio dalle relazioni culturali prim’ancora di quelle commerciali.

Hai già un produttore?

No, e mi piacerebbe trovarne più di uno tra quelle stesse aziende italiane che hanno aperto o vorrebbero aprire una filiale all’estero, magari con l’aiuto e il coinvolgimento delle camere di commercio italiane all’estero, di esperti come Venanzio Ciampa di The Promoction Factory, Umberto Mucci di We The Italians e Gabriele Caramellino di Italo Globali e di quegli studi legali e aziende di intermediazione che si occupano di formazione e business anthropology, come Export Usa di Muriel Nussbaumer.


PER CONTATTARMI
Tutti coloro che sono interessati a partecipare al documentario, possono contattarmi scrivendo un messaggio privato sulla mia pagina social di Facebook.


CHI SONO E CHE COSA FACCIO
Lavoro dal 1997 come autore e regista creando contenuti per il cinema, la televisione e il web con una predilezione per i generi legati alla satira e la comicità. Ho lavorato e collaborato per Rai-Mediaset-La7 con Antonio Ricci (Striscia la Notizia), Giovanni Minoli (La Storia siamo Noi), Enrico Mentana (Matrix), Piero Chiambretti (Chiambretti Night), Mike Bongiorno, Gianni Boncompagni, Paolo Limiti e altri big della tv. Dal 2011 mi divido tra Roma, Milano, New York e Los Angeles, realizzando documentari e svolgendo attività di consulenza tra Italia e Stati Uniti legata ai media, business d'impresa, ricerche storiche, giornalismo investigativo e progetti di divulgazione della lingua e della cultura americana in Italia. Clicca qui per leggere il mio cv con i link video a tutti i miei lavori (tv, cinema, web, startup, editoria).














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