11 febbraio 2013

Ciclo di vita della piccola e media impresa italiana negli Stati Uniti


Di solito la media o piccola impresa italiana segue una sorta di ciclo nella sua trasferta negli States.

L'inizio è tramite un consulente e/o un fiduciario inviato dall'Italia, magari il figlio di qualcuno dei soci, o un dirigente che ha già una qualche esperienza internazionale e parla inglese. Oppure ci si appoggia a qualcuno in loco che ha una piccola azienda.

Nella prima fase, se tutto va bene, grazie alla qualità del prodotto e all’intraprendenza della persona che opera ci si conquista un mercato di nicchia, che però negli Stati Uniti può essere di qualche milione di dollari l’anno o qualche decina per aziende più grandi.

In questa prima fase ciò che conta è il prodotto, i dirigenti sono italiani e così anche gran parte del personale, inclusi i venditori (magari italo-americani) perché capiscono il prodotto, lo conoscono e quindi si pensa, lo sanno vendere meglio. L'azienda continua insomma a essere un’azienda italiana con metodologie italiane, centro decisionale in Italia, una sorta di consolato che opera in territorio straniero. Ma senza immunità, infatti se la nicchia si allarga, merito dell'azienda italiana, arrivano le aziende americane e cominciano i problemi vista la loro aggressività.

Comunque vada in questo modo è molto difficile aumentare il fatturato oltre un certo limite. Si passa allora alla fase due in cui l’azienda si americanizza e scopre che il fine è il profitto. La struttura allora cambia: basta un dirigente italiano magari affiancato da un traduttore culturale a mantenere il contatto con l’Italia, le vendite vengono affidate ad un americano che si circonda di personale americano, soprattutto di venditori. E se non conoscono il prodotto? Spesso non importa. Infatti nemmeno il pubblico conosce il prodotto nel modo inteso in Italia, l’importante è vendere. E loro sanno farlo perché sono americani come i compratori che in questa seconda fase non appartengono più alla nicchia.

Niente più miti sul prodotto, meno direttive dalla casa madre e il fatturato parte in quarta.

Fase tre. Difficile fare previsioni. perché ora siete un'azienda americana a tutti gli effetti e chi governa è il mercato a cui dovete continuamente adeguarvi.

Stranamente in questa terza fase diventa ancora più importante la traduzione e l'osservazione culturale, insomma tradurre la creatività italiana in commercializzazione americana.
  

Dopo un po' che si risiede negli Stati Uniti ci si abitua al loro modo di concludere affari e viene istintivo agire nello stesso modo e con le stesse aspettative, quando si ha a che fare con l'Italia.

Purtroppo le mentalità sono molto diverse.

L'americano vuole ottenere il massimo da subito, sa quello che vuole e quanto vuole, se impiega tempo a concludere, ma poi raggiunto un accordo si va avanti senza esitazioni.

Una caratteristica costante per I'Italia è invece la difficoltà a mettere punti fermi: molti italiani hanno la tendenza a cambiare le carte in tavola continuamente fino all'ultimo momento. Forse hanno il gusto della trattativa continua, certo diventa molto stressante, inoltre in termini di investimenti sono spesso ancora legati al "mattone" insomma investono più volentieri per comprare cose fisiche (come le case) e investono molto meno in persone, conoscenza o consulenza.

Dico tutto questo non come critica vuota, ma per avvertirvi che se venite qui con questa mentalità rischiate di perdere molte buone occasioni e spesso rischiate anche che gli americani evitino accuratamente di trattare affari con voi.

Da "Vado a Vivere a New York" di Stefano Spadoni. Clicca qui per comprare il libro.




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2 commenti:

  1. Ciao Luca, anche questa volta molti spunti interessanti, ma soprattutto due cose con cui sono assolutamente d'accordo: "fase due in cui l’azienda si americanizza e scopre che il fine è il profitto". In questo penso abbiamo molto da imparare. La domanda che mi faccio piu' spesso nella mia attivita' professionale e': ma questa attivita' che sto svolgendo, ora, in questo momento, sta creando valore, sta incidendo in qualche modo sul vero scopo, cioe' il profitto? Oppure, all'opposto, sono caduto nel famoso tunnel "scava la buca, riempi la buca"? Secondo punto: "Una caratteristica costante per I'Italia è invece la difficoltà a mettere punti fermi: molti italiani hanno la tendenza a cambiare le carte in tavola continuamente fino all'ultimo momento.". Sicuramente questo e' un grande punto di forza della mentalita' anglosassone: si prende una decisione, magari si litiga, si combatte, ma una volta presa e' presa. Full stop! E si va, magari remando tutti insieme, in quella direzione!

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  2. Ciao Alfredo, queste osservazioni sono il frutto dell'esperienza di Stefano Spadoni che risiede da tantissimi anni nella Grande Mela. La mia esperienza di due anni a New York mi porta naturalmente a confermare tutto quello che dice, anche se il mio campo d'azione è molto diverso.

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