17 febbraio 2013

Aziende italiane negli Usa: meglio assumere personale americano o tricolore?


Meglio assumere personale italiano o americano? Questo dubbio amletico turba le notti di molti imprenditori che si sono o si vogliono trasferire negli USA.

"Il problema non è la cittadinanza o il fatto di parlare inglese più o meno perfettamente, ma la cultura alla base. L'errore più comune che fa un'azienda italiana è quello di inviare un manager dall'Italia che probabilmente sa l'inglese perché ha operato all'estero o è solo andato a Londra ed è considerato fidato e fedele all'impresa.

A questa persona, sbattuta dall'altra parte dell'Atlantico, si chiede poi di operare subito, senza dargli minimamente il tempo di capire che gli Stati Uniti sono un mercato completamente diverso da tutti gli altri. In aggiunta si cerca di impone le idee e i prodotti che vengono ideati in Italia, seguendo la logica assurda che se un prodotto vende a Roma e Bangkok, deve vendere anche a New York. Quando finalmente, dopo montagne. di errori e denaro sprecato, il manager comincia a capire la nuova realtà e cerca di convincere i dirigenti in Italia che l’America non è quella che loro pensano e che bisogna adeguarsi al mercato, spesso la reazione è quella di prendersela con il manager che ha avuto il torto di essersi americanizzato e non essere più il fedele lavoratore di prima.

Le grosse imprese, vedi Luxottica, agiscono invece spesso acquistando aziende americane in modo da assorbire, insieme a loro, esperienza e una prima fetta di mercato da cui partire. Inoltre i manager inviati dall'Italia hanno quantomeno viaggiato per il mondo, spesso hanno una precedente esperienza nelle scuole americane e comunque si limitano a supervisionare più che a comandare.

Il personale scelto è per la maggioranza americano specie per quanto riguarda le vendite, a meno che non si tratti di negozi che propongono prodotti italiani in cui la presenza di nostri connazionali dà un tocco indispensabile (le clienti americane sembra si "innamorino" spesso dei commessi italiani). Lo stesso vale per i ristoranti e in genere per la moda dove ci si serve anche di giovani italiani arrivati freschi, freschi, dall'Italia che vengono messi a fare esperienza nel ruolo di assistenti nei settori della pubblicità e delle vendite.

C’è chi dice che la loro paga particolarmente bassa giustifichi l'operazione. Una tendenza in aumento è poi quella di assumere personale tra gli italiani che vivono negli Stati Uniti da anni e sono riusciti a capire la mentalità per fare affari nel paese. Questo fa sì che funzionino anche da interfacce perfette tra l'azienda in Italia e gli States, riuscendo a tradurre le esigenze di entrambi in piani marketing che funzionano.

Poi ci sono le incomprensioni, come quando un impiegato o un dirigente se ne va per una differenza di stipendio di 1.000 dollari all'anno. La ditta madre in ltalia non capisce: possibile dopo anni di reciproca stima, di simpatia, "Lo trattavamo come uno di famiglia". Deve esserci sotto qualcosa, pensano in Italia. Invece ci sono solo i dollari in più o una maggiore possibilità di guadagnare di più in futuro.

Qui si lavora per denaro e si è disposti a cambiare, non si tratta di infedeltà o di ingratitudine, ma solo di diversa concezione del lavoro. Così come l’azienda è abituata, senza che importi niente a nessuno, a dire ad un impiegato di punto in bianco "Sei licenziato" anche se ha lavorato con loro quindici anni e ha tre figli da mantenere, così il dipendente può "licenziare" l'azienda in ogni momento.


Molti italiani si sentono quasi onorati di rappresentare qui un marchio che sanno essere grande in Italia e quando gli si dice di lanciarlo negli USA saltano a bordo, spesso senza contratti o con contratti fatti in Italia.

All’inizio va tutto bene: gli accordi sono ad esempio che gli viene pagata una percentuale diciamo del 5% sul venduto.

Si parte da poche centinaia di migliaia di dollari fino ad un milione di fatturato e quindi compensi di di 50.000 dollari l'anno, poi si passa a fatturati di un paio di milioni e ancora tutto bene, finché non si arriva a superare i 20 milioni e l'azienda si accorge che deve pagare ad un ragazzo di 30 anni oltre un milione di dollari.

“Ma guadagni più di me che sono il direttore commerciale mondiale! Non è possibile!"

E qui il rapporto crolla. L’azienda impugna il contratto e se non c’è si rimangia tutto e chiede di trattare nuove condizioni'

Alla fine spesso mandano via la persona che gli ha aperto il mercato e la sostituiscono con qualcuno a stipendio, meno costoso.

Consiglio: fate contratti sotto la legge americana e consultate un avvocato americano in proposito che vi inserirà clausole tali che, se cercheranno di buttarvi fuori, gli potete bloccare la distribuzione e quindi debbono trattare.

Non fidatevi di amicizia, promesse e pacche sulle spalle. A volte non bastano nemmeno le quote societarie perché poi l'azienda vi può voler estromettere lo stesso: partite dall'inizio e fate tutto come se alla fine dobbiate comunque finire in tribunale, perché probabilmente ci finirete.

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