7 gennaio 2013

I preconcetti degli italiani sul fare impresa negli Stati Uniti




Un detto popolare afferma che si può comprare parlando qualsiasi lingua ma per vendere bisogna parlare quella del compratore. Nel caso degli Stati Uniti non si tratta solo di parlare di inglese, ma di capire ed adeguarsi al modo di fare affari e alla mentalità che c'è dietro.

Il fatto è che l'Italia è in fondo un paese a reddito fisso, ivi inclusi gli imprenditori. Voglio dire chi penserebbe di poter decuplicare il proprio fatturato in un anno o di chiudere in tre mesi per l'arrivo di un concorrente? Tutto questo può invece accadere negli Stati Uniti.

E il fatto che un consumatore possa fare la guerra a grossa azienda e vincere? E che il Fisco poi può colpirvi, persino mandarvi in galera. anche se siete ricchi e famosi?

Sono cose talmente strane per gli imprenditori italiani che quando sbarcano a New York e gliene parli ti guardano sorridenti come a dire "Non sai chi sono io in Italia?" oppure "Io ho filiali in tutto il mondo", poi magari dopo un annetto non sorridono più pensando a quanto gli è costato sottovalutare il mercato.

Il ragionamento di molte aziende, stranamente anche medio grandi, per sbarcare negli USA è semplice: contattiamo una persona introdotta nel mercato e gli proponiamo di "lavorare assieme". "Tu mi trovi i primi clienti su cui ti pago una percentuale", questo il concetto. "Niente anticipi o investimenti finché non ho visto i risultati". In pratica si vuole cominciare a fare un guadagno non avendo rischiato nulla e reinvestire un eventuale utile, o parte di esso, solo dopo in azioni di marketing e pubblicità per allargare il mercato.

Purtroppo in America non funziona così.

Cercare garanzie di successo in un paese che non ha per costituzione garanzie, è veramente tempo perso. Se non si è disposti a rischiare meglio restare a casa. Come dicono gli Americani: se tu non credi nel tuo prodotto e non ci investi perché dovrei farlo io?

Ma l'azienda italiana prima vuole vedere i risultati, poi investire. E' un po' come dire: invito fuori una ragazza e non le offro niente, solo la mia compagnia (tanto son tanto intelligente e simpatico), anzi chiedo a lei di venirmi a prendere in macchina e riportarmi a casa, poi se ci sta allora la volta dopo la porto in pizzeria e sempre se continua a starci dopo un altro po' di tempo le regalo magari dei fiori.

Tutti sappiamo che non è la strategia migliore, ma molte aziende italiane sembrano pensarla diversamente. Loro vogliono che sia la persona qui ad investire tempo avvalendosi anche dei contatti personali costruiti in anni e pretendono "risultati" prima di investire loro, insomma per tornare all'esempio, o la ragazza comincia a fare concessioni o niente, nemmeno un caffè.

Questo può magari funzionare con una ragazza in uno sperduto paese che non ha corteggiatori, ma se volete conquistare una ragazza in una grande città che tutti desiderano, inclusi corteggiatori con qualità e mezzi superiori ai vostri, buona fortuna! E il mercato americano è sicuramente una "donna" molto corteggiata per cui o siete disposti ad investire o non riuscirete ad averla.

Inoltre chi viene qui e si costruisce contatti e credibilità lo fa sputando sangue, per cui non è disposto a fornire tutto questo solo sulla base di compensi futuri in una città dove solo sopravvivere costa moltissimo. In questo contesto, se ci si vuole conquistare una fetta di mercato, anche piccola. bisogna essere disposti ad investire preventivamente perché tutti gli altri lo fanno e quindi nessuno in America, viste le paghe che girano per chi vale, è disposto a lavorare gratis per un'azienda per aprirgli il mercato.

Forse per questo molte aziende italiane vengono negli Stati Uniti e prendono fregature perché gli unici che sembrano accettare le loro idee sono spesso solo gli approfittatori che finiscono per fare soldi in maniera indiretta. magari facendosi mandare il prodotto in consegna, vendendolo e poi sparendo, oppure caricando l'azienda di spese indirette inesistenti.


Dal libro "Vado a Vivere di New York" di Stefano Spadoni.

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